미원 회사소개서
분야
hwp2. 미원의 인도네시아 진출배경
1970년대 초, 미원은 한국에서 제일제당과의 치열한 경쟁을 벌였다. 조미료산업은 그 성격상, 기술수준이 어느 정도에 이르면 기술에 의한 차별화가 이루어지지 않고 자본투자에 의해 수익성이 결정되는 장치산업이다. 당시 제일제당은 당밀을 주원료로 하는 설탕과 조미료를 함께 생산하고 있었기 때문에 당밀의 구매에 있어서 규모의 경제를 누릴 수 있었다. 게다가 제일제당이 삼성그룹의 지원하에 막대한 자본조달능력을 갖추고 있었기 때문에 미원으로서는 국내에서의 경쟁이 유리한 것만은 아니었다. 따라서 제일제당과의 총력전을 펼칠 경우 경쟁에서 불리했던 미원에게는
한국 외에 새로운 시장을 개척할 만한 필요성이 절실히 대두되고 있었다. 또한 조미료의 주원료인 당밀시장을 영국과 일본 등지의 대기업들이 독점하고 있는 상태여서 당밀의 안정적 확보를 위해서는 무엇보다도 동남이로의 진출이 불가피했다. 이러한 상황을 배경으로 미원은 1970년 3월 해외조사단을 파견해 당밀의 주요 생산국인 태국, 말레이시아, 필리핀, 인도네시아, 등 동남아 4개국의 시장성과 환경을 분석하였고 모든 조건을 따져서 인도네시아로 진출하기로 결정하였다.
3. 미원 인도네시아 소유특유의 우위 또는 독점적 비교우위
☞ 미원 마케팅 노하우와 기술적우의
미원은 1년 간의 시장조사 끝에 여러 가지 불리한 조건 속에서 선발기업들과의 경쟁에서 살아남기 위해서는 적극적으로 마케팅의 현지화를 추진할 수밖에 없다고 판단했다. 미원은 본사의 기술개발능력을 이용하여 새로운 공법을 개발하고 새로운 포장재료를 개발하는 등 우수한 자체기술을 보유하고 있어 기술적 측면에서는 선발기업들과의 경쟁에서 뒤질 것이 없었다. 그러나 90년의 역사를 가진 아지노모도나 화교 경제권을 장악하고 있는 회사를 기술로만 제압하는 것은 불가능했다. 또한 조미료산업은 장치산업의 특성을 가지고 있어 기술보다는 자본력이 경쟁우위로 작용할 경우가 많았다. 따라서 미원은 현지시장을 정확히 파악하고 이에 따라 적절한 마케팅전략을 수립하고 실행해야만 시장에서 성공할 수 있다고 판단했다.
첫째, 미원은 한국형 호별판매제도를 도입했다. 자바섬 중심부와는 달리 미원이 초기에 진출한 지역은 상대적으로 문맹률이 높고 구매력이 떨어지는 오지였다. 틈새공략을 한것이다. 미원 직원들은 가가호호 방문하면서 조미료는 어떤 용도에 쓰이는 것인지, 또한 미원의 제품이 얼마나 좋은지를 일일이 설명했다. 이렇게 해서 한국인 세일즈맨들은 서투른 인도네시아어로 직접 가정을 찾아가 미원을 팔았다. 가정과 음식점 시장을 돌아다니며 직접 소비자를 만나는 저인망식 판매전술을 이용하여 제품을 판매하였다. 품질이나 가격면에서는 선발업체와 비교해 볼 때 충분히 경쟁력이 있었으므로 이러한 판매방식을 이용하여 미원은 시장점유율을 높일 수 있었다.
둘째, 미원에서 근무한 경험이 있는 현지인들을 중심으로 전국에 약 500개에 달하는 군소 대리점을 게릴라식으로 조직했다. 인도네시아는 14000여 개에 달하는 섬으로 이루어진 나라이기 때문에 군소 대리점을 통한 판매조직이 대형 대리점을 이용하는 것 보다 시장경쟁에서 유리했다. 따라서 미원은 이러한 판매조직을 통해 대형 대리점 체제를 이용한 판매망을 통해 직판매제를 구축하고 있었던 경쟁사들의 시장 점유율을 효과적으로 잠식할 수 있었다.
셋째, 자동차를 이용한 가두 캠페인을 벌였다. 영화사영이 가능한 설비 시설을 갖춘 약 100여 대에 달하는 오픈카를 이용, 마이크를 들고 전국 방방곡곡을 돌아다니며 미원제품에 대한 대대적인 홍보를 했다. 이러한 마케팅 활동은 주민의 문화적 욕구를 자극한 것으로써 이 방법을 통해 미원은 브랜드 인지도를 높일 수 있었다. 미원의 길거리 홍보는 한국인 1명과 현지인 2명을 구성된 3인조 영업사원으로 이루어졌는데, 반드시 현지여성을 포함시켜 조미료의 최종구매 결정자인 여성들에 대한 판매력을 강화했다. 이러한 자동차 가두 홍보를 통해 미원은 전시 효과를 노리면서 광과를 위한 보조적인 판매 촉진 방안을 활용하였다.
넷째, 한국에서는 볼 수 없는 초소량 포장제품을 출시했다. 일회용인 1g부터 2.25g까지 여러 가지 다양한 소량제품을 출시, 저소득층의 구매를 촉진하였다. 가격이 한국 돈으로 환산하면 1원도 되지 않아 오히려 포장비가 더 들었지만 시장 수요에 맞는 제품이었으므로 날개 돋친 듯 팔려 나갔으며, 이로 인한 홍보 효과도 컸다.
