[경영학원론] 갈등과 협상에 관한 연구

※ 미리보기 이미지는 최대 20페이지까지만 지원합니다.

분야
등록일
페이지/형식
구매가격
적립금

레포트 > 경제경영계열
2009.11.04
10페이지 / hwp
1,400원
42원 (구매자료 3% 적립)

자료 다운로드 네이버 로그인

추천자료

컨소시엄 이미지메이킹과 자기관리 족보

[사회복지] 사회복지사의 자격과 역할

It s not luck It s not luck 내용 It s not luck 요약 It s not luck 줄거리

[교육경영학]학교조직의 역할분담

[자기소개서잘쓰는방법및노하우정리][면접보는노하우및면접예상문제및모범답변][자기소개서예문+면접예상질문+자기소개서잘쓰는방법]

리엔지니어링과 다운사이징

[구조조정] 구조조정과 이직관리 - 두산그룹의 구조조정

[기업윤리경영](주)성주인터내셔날의 윤리적 경영

[기업과 사회](주)성주인터내셔날의 윤리경영

[매체경영]요약본

소개글

[경영학원론] 갈등과 협상에 관한 연구에 대한 자료입니다.

-협상의 효과성에서의 개인적인 차이점들

-협상에서의 개인적인 특징들

-기분/감정

-성 차이

-문화를 교차하는 협상

-제 3자 협상

-충돌과 문화

-협상에서의 문화적 차이

-경영자를 위한 요약 그리고 함축

본문내용

협상에서의 개인적인 특징들
만약 당신이 그나 그녀의 개성에 대해 뭔가를 알고 있다면, 너는 상대의 협상 전략을 예상할 수 있을까? 이 질문에 "yes"라고 답하고 싶다. 예를 들어, 당신은 높은 위험을 부담하는 사람들을, 적은 허가를 해주는 더욱 공경적인 성향의 판매자들로 간주할 수 있다. 놀랍게도, 그 증거가 항상 이 직관을 지지해 주는 것은 아니다.
개성-협상 관계에서의 과세는, 판매과정이나 협상 결과 둘 다에 중요하지 않은 영향을 끼치는 개성, 특색들 이어 왔다.
그러나 최근의 연구는, 개성과 협상 과정이 이어져 있지 않다는 이론에 질문하기 시작했다. 사실, 그것은 협상결과에 연관 되어있는 큰 5가지 특색들 중 여러 가지로 나타난다. 예를 들어, 느낌이 좋거나 외향적인 협상가들은, 그것이 배분적인 판매가 될 때, 성공적이지 못하다. 왜? 왜냐하면, 외향적인 사람들은 활발하고 친근해서 그들이 해야 할 정보 보다 더 많은 정보를 공유하는 경향이 있기 때문이다. 그리고 친근한 사람들은 부딪히는 것보다 협상하는 방법을 찾는 것에 흥미를 가지고 있다. 협력적인 협상에서 약간 희망적인 이런 특색들은, 관심들이 반대될 때 책임들이다. 그래서 최고의 배분적인 판매자들은 불쾌하고 내성적인 모습으로 나타난다. - 즉, 그의 결과들에 대비되는 다른 사람의 만족과 사회적인 좋은 교환물에 대해 관심 있는 누군가- 연구는 또한 지성이 협상의 효과성을 예언한다고 주장한다. 그러나, 개성과 같은 것들은, 그 효과가 특별히 강하지 않다.
비록 개성과 지성이 협상에서 어느 정도 효과를 보인다고 할지라도, 그것은 강한 효과가 아니다. 어느 정도까지 그것은 좋은 소식이 된다. 왜냐하면 그것은 심지어 당신이 친밀한 외향적인 사람이라 해도, 당신은 협상하는 시점에 심하게 불이익 당하지 않을 것임을 의미하기 때문이다. 우리는 모두 더 나은 협상가가 되는 법을 배웠다.

기분/감정
감정과 기분이 협상에 영향을 줄까? 그렇다. 하지만 그들은 협상의 타입에 따라 나타난다. 분배적인 협상에서 화를 내는 협상가가 더 나은 결과를 얻는데, 왜냐하면 그들의 화가 상대방으로부터 허가를 유도시키기 때문이다. 이것들은, 심지어 진짜 화나지 않았어도 화를 내도록 협상가들이 가르침 받을 때에도 발생한다. 반대로 통합하는 협상에서 긍정적인 기분과 감정들은 더 통합적인 계약(높은 단계의 공동 이익)으로 이끈다. 이것은 발생한다. 왜냐하면 5장에서 설명했듯, 긍정적인 마음은 창의력과 연관되기 때문이다.

성 차이
남자들과 여자들은 다르게 협상할까? 그리고 성은 협상 결과에 영향을 줄까? 첫 번째 질문의 대답은 NO이다. 두 번째 질문의 대답은 완벽한 YES이다.
잘 알려진 고정관념은, 협상에서 남자보다 여자가 더 협조적이고, 싹싹할 거라는 것이다. 이 증거는 이 믿음을 지지하지 않는다. 그러나 그 차이가 비교적 적을 지라도, 남자들은 여자보다 더 나은 결과들을 만들어 왔다. 남자와 여자가 결과에 다른 가치를 두기 때문이라고 가정되어진다. "여성에게 봉급을 몇 백 달러 더 받거나 구석진 사무실이, 대인관계를 형성하고 유지하는 일보다 덜 중요한 것은 가능하다."
여자가 협상에 있어 남자보다 "더 낫다"는 믿음은, 아마도 성 사이의 혼란과 대부분 큰 기관에서 전형적으로 낮은 여성의 힘의 등급 때문일 것이다. 왜냐하면 여성들은 "좋다"고, 남자들은 "거칠다"고 예상되어 지기 때문이다. 연구는, 남자에 비해 여자들이 그들의 협상을 시작할 때 불리한 입장이 됨을 보여준다. 더욱이, 여자와 남자들이 실제로 이런 고정관념들-여자는 상냥하고 남자는 거칠다-을 수행할 때, 그것은 자기 달성의 예언, 남자와 여자 협상가들 사이의 고정적인 차이점을 강화하게 된다. 그러므로 왜 협상은 남자에게 유리한가 하는 이유 중 하나는 여자들은 "해도 그만 안 해도 그만" 이기 때문이다. 협상은 거칠고, 그들은 성 고정관념과 싸우는 데 있어 불리하다. 부드럽게 협상하고, 그것은 오직 그 고정관념을 강화시킨다.
게다가 다른 사람들의 태도와 행동들에서, 그 증거는 또한, 여자의 태도와 행동하는 사람이 협상에서 그들을 상처 입힌다고 주장한다. 관리의 여성들은 협상의 예상

#협상 #사람 #협상가 #그들 #알렉스 #봉급 #연구 #대한

오늘 본 자료

오늘 본 자료가 없습니다.

이 분야 인기자료

이 분야 신규자료