글로벌 M&A M&A 협상 사례 적대적 M&A 협상 대우자동차 매각협상 부실기업 해외매각 인수합병 역사

글로벌 M&A M&A 협상 사례 적대적 M&A 협상 대우자동차 매각협상 부실기업 해외매각 인수합병 역사-3

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본문내용

글로벌 M&A 협상 사례
- 협상 전략 중심으로 -
목 차
목차 INDEX
- GM-대우 매각협상
국제경영론
2
목차 INDEX
- Ichanz-KT&G 적대적 M&A 협상
국제경영학 - 협상
3
목차
1
2
3
4
협상 상황 / 배경
주요 협상 과정
협상상황 분석
협상전략
협상 결과 / 시사점
5
GM, 대우자동차 매각협상
- 외환위기 후 부실기업 해외매각의 대표적 사례
- 헐값매입 위한 전략
협상 배경 / 상황
국제경영학 - 협상
5
-’72. 신진자동차-GM 합작법인,
’78. 대우 지분 매입,
대우-GM 합작법인.
-세계 경영 슬로건, GM과 갈등
(15개국 해외공장, 33개 해외 판매법인 소유)
-’92. GM과 합작 결렬
-‘98. 대우그룹 해체, 워크아웃
-‘99. 본격적 매각협상
(GM의 인수제안서 제출/ 포드 우선협상
선정/ 포드 인수의사철회 / GM 재협상)
-GM 100년 역사=인수합병 역사
‘08. 설립 후 꾸준히 경쟁기업
인수합병
(캐딜락, 뷰익, 폰디악, 시보레 - 미국기업 마쯔다, 사브, 피아트 등 - 외국기업)
M&A 관한 협상 노하우 축적
-협상전략 : 상대를 철저히 분석,
지연전술을 통한 헐값 매입
국제경영학 - 협상
6
‘92. 10
GM, 한국철수 (한국시장 복귀 기다림)
‘98.
(외환위기)대우그룹 워크아웃, GM-대우자동차 인수에 관심.
‘99. 12.
GM, 금융감독위원회에 인수제안서 공식 제출.
‘’
포드, 대우자동차 인수 의사 밝힘 -> 국제입찰로 매각 전환.

‘00. 6.
포드, 우선 협상대상자로 선정됨. $70억 입찰가격 제시.
(GM, $55억 제시, 인수 좌절됨)
‘00. 9.
포드, 인수포기 선언.
(포드 차 타이어 리콜, 주가하락 부담 + 대우 부실채권)
‘00. 10.
GM, 인수의향서 제출 - $12억 제시 (6월의 1/3미만 가격)
‘00. 11.
대우자동차 최종 부도 처리, 법정관리.
‘01. 5.
(7개월 지난) GM, 대우자동차 인수제안서 제출.
‘02. 4.
세부사항 협상, 본 계약. 협상 종료.
주 요 협 상 과 정
GM의 대우 매각협상에 대한 상황분석
한국(대우)
- 파트너로서 관계유지를 위한 협상(X)
- 대우자동차(기업)을 싼 값에 인수, 이익을 극대화 대상.
협상상대 불신
- ’92. 대우에 합작 철수 위협 결국, 대우, GM지분 인수 -한국철수.
- ’97. 쌍용자동차, GM측 인수 추진 But, 대우가 인수(12월)
국제경영학 - 협상
7
분배 / 경쟁 협상
GM의 협상
1. 협상 상황인식
제로섬 게임
(Win-Lose)
헐값 매입 목표
(거래적 상황 - 가격협상)
2. 협상상대 신뢰
신뢰 결여, 불신
협상 상대, 한국 불신
3. 협상 전략 유형
비협력적 협상 전략
지연 협상 전략 등
GM의 협상력 평가 - 절대적 우위
- 머피의 법칙 : 시간제약에 쫓길수록 협상력 약화
상대방의 약점을 알고 지연 전술 활용
- 정부 & 언론 : “연내까지 대우자동차를 매각하겠다”
“한 달 내에 인수자를 선정하겠다.”
“대우는 GM에 반드시 매각되어야 한다.”
GM의 협상전략
국제경영학 - 협상
8
시간
제약
상호
의존성
BATNA
(대안)
- 포드 인수 포기 이후, GM 이외의 다른 구매자를 구하지 못함.
- 한국(대우) GM에 대한 의존도가 높아짐.
대안의 부재 (협상 - 강박관념)
자력갱생 또는 현대자동차 위탁 경영 등을 고려하지 못함
GM의 협상전략
국제경영학 - 협상
9
1. 지연(Delay) 협상 전략
’00. 10. 인수의향서 제출, ’01.5. 다른 협상의 사 보이지 않음.
대우 월 500억 적자, 채권단 자금지원 중단. 시장점유율 하락
3. 선별적 매입 전략 : 주식 인수방식
4. 구조조정 선행전략 : 고용 비승계
해외법인 9개(33개중), 해외공장 베트남 1곳만(15개중)
부평공장(시설노후,노조강성): 6년 내 조건 충족시 인수여부 결정
2. 헐값매입 전략
한때 $70억불 논의, 결국 $4억 수준에 매각.
’99. $55억 포드 포기 후, $12억 ’00.9. $8.5억(우발채무 이유)
암시적으로 대우 스스로 인력감축 요구, “대우자동차 인력이 과잉”

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