[경제] 고객을 만족시키는 머천다이징 방법

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레포트 > 경제경영계열
2009.04.02
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소개글

[경제] 고객을 만족시키는 머천다이징 방법에 대한 자료입니다.

♤.고객을 만족시키는 머천다이징 방법

1-1 소비자의 구매행동 특성을 안다

1-2 진열은 제 가지 포인트로 안정 경영
(1) 상품의 위치를 명확하게
(2) 네 가지의 중요 포인트
(3) 중소상점의 대응책

1-3 서양화 지향의 물결을 타고
(1) 한국인의 훌륭한 구입감각
(2) 뿌리깊은 한국인의 수입품 예찬

1-4 정보화 시대의 정보활용법
(1) 정보의 홍수에 빠져 익사하면 안된다.
(2) 머천다이징의 요체
(3) 정보의 수집
① 외부정보수집에 대해서
② 내부정보의 수집에 대해서

1-5 문제해결은 그룹의 단결로
(1) 각점포의 한계는 그룹으로 극복
(2) 공동활동의 진행방향
(3) 체인 가맹후의 대응법

1-6 업태 변화를 목표로 한 머천다이징 전략
(1) 업종의 경직성과 업태의 유연성
(2) 소비자의 변화와 업태화
(3) 앞으로의 상품개발 방향

1-7 고객에게 합치한 선호 상품을 만든다
(1) 선호상품에는 4가지의 관점이 있다.
(2) 선호상품은 만들어 지는 것
(3) 타점에서의 선호상품

본문내용

고객을 만족시키는 머천다이징 방법

1-1 소비자의 구매행동 특성을 안다

최근의 소비자행동은 2분화 경향이 강하게 나타나고 있다고 한다. 구체 적으로는
생활필수적 분야에서는 철저한 저가격, 간이화, 절약 지향이 강한 소 비의 실질지향이 있고 그를 위한 지출액의 상대적 감소도 갖고 있다.
한편 취미, 여가, 레져의 분야에서는 개성화, 다양화, 질의 고도화, 지향이 강한 소비자로 하는 자기현실 지향이 있고 선택지출의 증가에 연 결된다.
현실문제로서 작은 소매점의 서비스가 이 두가지를 지향하는 전술을 전 개하는 것은 불가능하다. 그 선택의 결정은 첫째로 지금까지의 상점이 경영해온 역사적, 지리적 실적이 된 경험이 어떤 지향형에 적합한가하는 것을 우선적으로 판단하여야 한다.
그러나 동시에 첫번째 경향의 판단이상으로 중요한 것은 장래의 소비지 출의 방향이 다음에 어떻게 변화되어 가는가 하고 내다보는 것이다. 그리 고 그 장래의 지향상품, 서비스분야에 자점(우리점포)의 수비범위를 어떻 게 접합시켜 가는가의 전략을 갖는 것이다.
일본경제센타에서는 최근 [2000년의 소비사회---신기술 혁명의 이벤트] 라는 보고서를 발표했지만 장래를 어떻게 보아야 하는가는 일본경제센타 에서 풍부하게 암시하고 있고 이것을 요약하면 다음과 같다.
1) 교양, 오락은 여가선호가 강한 것으로 하드상품, 소프트상품, 시장서 비스 등 각 방면에 대한 지출이 증가한다.
2) 정보, 통신은 뉴미디어의 발달에 의한 소프트 상품흡수시장 및 서비스 지출이 증대한다.
3) 보건의료는 의료기술의 향상, 신약의 발견, 고령화등에 의한 지출이 증가한다.
4) 주택관련, 가사관련에서는 구성비가 보다 질적으로 충실하게 되고 가 사 합리화의 시스템으로 관련상품수요가 증대한다.
5) 食의 구성비는 낮지만 조리식품등 소프트 상품에의 지출은 증가한다.
6) 교육은 인구감소에 반해 구성비가 하락한다.
이러한 방향을 명확하게 파악하고 구체적인 상품및 서비스의 등급, 표 적소비자층, 관련상품의 방향, 종업원 교육, 판매촉진 대책등을 구체화한 다. 이에 따라 시장에 합치하는 상품품질이 저절로 결정되는 것이 된다.

(1) 상품의 위치를 명확하게
예를 들면 위스키 종류를 [주력상품]으로 하는 주류업이라면 와인은 [ 보완상품]이고 마른안주나 컵세트는 [관련 상품]이다.
주력상품은 당점포의 이미지, 판매량, 이익의 주력을 대표하고 신선한 감각, 개성미, 경쟁력을 겸비하지 않으면 안된다.
보완상품은 그 상점의 주력상품을 지탱하고 가격이나 고급상표로 상점 의 격을 높이는 역할을 하는 것과 동시에 업종으로서 당연히 진열하지 않 으면 안되는 상품도 있다. 관련상품은 주력상품의 사용에 관련해서 약간 다른 성격의 매력을 만드는 것 그 역할이다.
진열 위한 상품에는 이렇게 주력상품, 보완상품, 관련상품 등 세 가지 종류가 필요하다. 그러나 별도의 각도, 예를 들면 그 상점의 장래성을 생 각할 경우에는 진일보한 진열전략이 아무래도 필요하게 된다. 상품 및 서 비스에도 인간과 마찬가지로 모두 라이프 사이클이 있다. 모든 상품은 다 수의 후보 가운데서 선발되어 상품으로서 점두에 진열되는 것이므로 보다 우수한 상품이 그 자리를 대신하게 된다. 이와 같이 점두에 나타나서 모 습을 감출 때까지의 기간을 도표 2-1과 같이 도입기, 성장기, 성숙기, 후 퇴기라 하는 네 가지의 과정을 거치게 된다.

여기서 상점의 경영자는 항상 자기상점의 취급상품이 각각 현재 어떠한 라이프스테이지에 있는가를 분명하게 파악하지 않으면 안된다. 더우기 그 스테이지가 언제 다음 단계로 진행하는가를 예측하는 선견성이 있어야 한다.

(2) 네 가지의 중요 포인트

상점의 경영자는 비용을 상회하는 이익을 올리고 그것을 재투자해서 업 적 확대를 달성시키지 않으면 안된다. 그렇기 위해서는 다음 네 가지의 기둥이 되는 상품의 진열을 항상 균형있게 유지하는 것이 필요하다.

① 개발상품--- 제일 먼저 연구하고 도입하는 상품으로 독창성과 위험 성을 함께 지니고 있는 벤처 상품이다. 고도의 정보력과 우수한 선견성 및 판단력에 뒷받침되어 장래의 흥망성쇠를 걸어보는 상품이다.

② 중점 상품---개발상품중에서 성장해온 상품이다. 매상.이익면에서 내일을 짊어질 돈이되는 젖소이다. 제품 및 서비스의 차별화에 의해 보다 성장을 촉진할 수 있는 상품이다.

③ 전력 상품---오늘의 이익에 공헌하기 위하여 불가결한 상품이다. 안 정적인 매상 및 이익을 유지하는 꽃피는 상품이다. 그 성숙기간을 늘릴 수 있는 조치가 시장세분화 전략이다.

④ 보충상품---전력으로서의 자기 기능을 끝내고 쇠퇴의 길을 걸어가는 어제의 히로상품이다. 효율이 나쁘고 진부하다고 하지만 오래된 소중한 단골고객의 보충용으로 없어서는 안되는 상품이다.

중요한 것은 이 네 가지 그룹에 속하는 각상품군(各商品群)을 어떻게 해서 선정하고 정리하여 전체로서의 균형을 유지하는가 하는 것이다.

일반적으로 경영자는 무의식중에 막연히 4 기둥의 도표를 그리고 있지 만 명확한 통찰하에 더욱 정확한 구조案을 얻는 사람이 승리자가 되는 것이다.

(3) 중소상점의 대응책

미래의 흥망성쇠를 판가름하는 상품개발은 매우 중요하고 전문점의 경 영자 등도 [이제부터의 머천다이징의 방향은 자점(자사점포)의 오리지낼 리티를 강력하게 부각하는 이외에 길은 없다]라고 이구동성으로 제창하지 만 일단 실행하게 되면 말처럼 쉬운 일은 아니다.

그러나 피할 수 없는 길이라고 한다면 그에 대한 대응책의 검토는 경영 자에게는 불가결한 일이다. 이것이 자력의 한계를 넘을 경우 공동의 힘에 의해 개발연구를 추진하는 방법도 있지만 이것도 보조가 맞지 않는 등 문 제점이 많다.

여기에 중소상점에서도 노력하는 방법에 따라서 용이하게 달성할 수 있 는 실현 대책이 두 가지가 있다. 하나는 기존상품에 변화를 주어 신선함 을 연출하는 방법이고 두번째는 큰 업체가 손을 델 수 없는 상품을 노려 서 수공예적인 독창성을 연출하는 방법이다. 예를 들면 전자는 메이커의 다른 관련상품을 조합하여 셋트를 만들어 소비자의 지향에 적합한 신선미 를 연출하는 것이다.

후자에 대해서는 야채인 경우에는 독자성이 있는 농가와 계약한다거나 의료품의 경우는 특정디자이너와 계약하는 것에 의해 당점만의 독특한 상 품을 확보하는 것이다. 이러한 것은 다양성과 수공예적인 독창성을 추구 하는 것으로 중소상점이이기 때문에 가능하다고 말할 수 있다.

1-3 서양화 지향의 물결을 타고

(1) 한국인의 훌륭한 구입감각
한국의 일류 백화점이나 전문점에서는 이미 광범위한 범위에 걸쳐서 수 입품이 진열되어 있다. 드레스, 신사복, 핸드백, 구두, 화장품, 양주, 낙 농식품류에서 도자기나 크리스탈 식기, 은그룻, 가구, 조리품에 이르기까 지 일류상품이 범람하고 있다.

그 중에서도 유럽상품은 그 스타일이나 디자인 및 기품있는 색체감각 등 옛날의 궁정생활이나 사교계에서 쓰였던 것을 방불케하는 근사한 상품 이 많다. 한국인에게는 실로 동경하고 놀라운 그 무엇이 있는 것 같다.

최근에 초고급품은 점격(점의 품격)향상을 위한 전시상품으로서 진열은 되고 있지만 판매의 주체는 중급품이나 대체품으로서, 일견하면 고급품 수준의 상품을 진열하고 있는 상점이 많아지고 있다. 거의 그 상품의 가 격은 샐러리맨이라도 구입할 수 있는 가격대의 상품이 판매되는 경향이 있다. 그런데 놀라운 일은 그것중에는 미적 감각과 함께 실용성도 높고 비교적 적당한 시기의 가격의 물건이 많이보이고 있다.

유럽사람들은 대부분이 무엇인가 물건을 살때는 품질이 좋은 가치있는 상품을 장시간에 걸쳐 신중하게 음미하고 계획적으로 자금을 생각하고 일 단 결단하게 되면 대금을 아끼지 않고 지불하여 일생 자기자신과 일가의 보배로서 진귀하게 여기는 습관이 있다.

이에 반해서 한국인의 거의가 그렇지 못하다. 그들과는 인생관이나 가 치관이 다를 것이다. 우리나라 사람은 일류품이 아니더라도 자신이 좋다 고 믿어서 만족하면 충분히 물건을 구입하는 경향이 있다. 한국인의 국제 화, 서양화 지향에도 이같은 특성의 존재를 확실히 지적하는 것이 가능하다.

여기에 하나의 상품구색 방법을 생각할 수 있다. 요컨대 수입품은 고급 품, 고액품이라 하는 생각방식이 아니고 싼 가격으로 만든 상품으로서 표 적시장의 개성을 표현하는데 유용하게 쓰이는 진기한 것으로 이같은 상품 을 널리 전세계에서 구한다고 하는 전제에 서서 수입품을 진열하는 방향이다.

(2) 뿌리깊은 한국인의 수입품 예찬

해방이 된 이후 외국상품과는 정반대로 한국제품은 싼 물건, 품질이 나 쁜 물건의 대명사로 불리워 왔다. 해방후 한국인은 배불리 먹는 것만이 라도 충분하였으면 하는 바램이 강하였고 상품은 생활상에 최저의 필요를 충족하여주는 것으로 충분하였다. 오히려 한국상품은 그러한 것밖에 충족 시키지 못하였다고 하는 편이 옳다고 하겠다.

항상 한국인은 왜 외제품은 훌륭한가, 왜 한국상품은 이렇게 형편없는 가 등, 자기자신과 자기나라에 대해 계속해서 비하하여 왔다. 이제 한국 상품은 세계 수준에 육박하고 있다. 철강, 선박, 광학기계, 가전제품, 각 종기계, 자동차, VTR 등 광범위하게 한국상품이 생산되고 있다.

그러나 냉정히 주의를 관찰해 보자. 세계에 수출되는 한국의 가전제품 이라고 하는 것도 GE나 내셔널사의 세탁기나 냉장고, TV나 테이프 레코더 의 경우는 소니, 마쓰시타의 제품과 비교하면 그다지 큰 매력을 갖고 있 지 못하다. 고액품일수록 그 가치의 차이는 확대한다. 한국상품은 싸고 쓰다 버리게 되는데 외국제는 고가이면서 일생 쓸수 있는 것이라는 견해 가 지배적이라고 한다.

중가품에서는 어떤가. 각국에서 생산된 인형, 가전제품, 실용품 등도 각국의 독특하고 우아하고 아름다움이 있고 가격도 알맞은 물건이 많이 있다.

섬유대국 일본이라고 하지만 옷감이나 레이스, 커텐이나 융단, 속옷이 나 침구류, 어느 것을 보아도 외국품과 비교하여 그다지 월등하지 못하 다. 그밖에 일본제품은 아직도 쳐지는 것이 많다.

외국의 아이디어를 가져다가 접목하고 저코스트의 제품화 능력은 향상 되고 있지만 실용성이나 문화

하고 싶은 말

많은도움되세요.

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