[설득심리학] 귀인이론

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레포트 > 사회계열
2004.07.15
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소개글

[설득심리학] 귀인이론에 대한 자료입니다.

1. 자기지각이론(Self-Perception theory)
1) 개시효과
2) 지나친 정당화의 효과
3) 소비자의 불평행동에 관한 귀인 분석적 연구
4) 귀인이론을 적용한 실제 광고 사례

2. 자기지각과 태도에 대한 내적 감정의 효과 (부조화이론과 지각이론)

3. 태도에 대한 애매한 내적 단서의 효과
1)정서적 적응성
2)거짓된 생리적 피드백에 의해 나타나는 효과

4. 커뮤니케이터 행위 원인에 대한 수용자의 귀인

5. 귀인적 접근의 틀을 이용한 연구사례

6. 광고에서의 귀인이론의 적용실례

본문내용

귀인이란
- 어떠한 일이 발생하게 된 이유, 어떤 사람이 무엇인가를 하거나 말하게 된 이유, 혹은 우리 자신이 어떤 방식으로 행동하거나 말하게 된 이유에 대해 행하는 추론.

귀인이론의 요지
- 사람들이 관찰하는 언어적, 외적 행위로부터 태도나 의도 같은 행동의 근저에 있는 특징들을 추론한다는 것이다.

귀인이론들의 공통점
- 어떠한 반응의 원인에 대한 추론을 태도변화의 가장 직접적인 선행요인으로 여긴다는 사실

성향에의 귀인을 통한 태도변화
- 관찰된 행동이 보통의 상황에서는 있을 수 없는 비정규적인 경우에는 상황과 성향 중에서 성향에 귀인 할 가능성이 높으며, 동일한 행동이 다양한 상황 속에서 장기간 계속될 때에도 성향에 귀인 하게 됨.
- 관찰자가 행위에 대한 상황적 원인을 유추해낼 수 없을 때에는 성향에 귀인 함.

1. 자기지각이론(Self-Perception theory)
- 한 개인이 태도 진술은 그 자신의 행위에 대한 관찰에서 나온 추론과 그에 따르는 자극변인이다.

태도변화 이론에서의 자기지각이론
- 불충분한 정당화와 관련된 결과에 있어서 인지부조화 이론과는 해석을 달리한다. 행동에 대해서 충분한 보상을 받는 개인의 경우에는 행동에의 관여에 대한 충분한 외적인 정당화가 존재하기에 태도를 변화시키지 않지만, 불충분한 정당화를 가진 개인의 경우에는 외적인 충분한 정당화가 존재하지 않기에 그들이 관여하는 행동 그 자체를 믿기 때문에 그러한 행동을 한다는 태도를 형성한다고 본다.
이러한 효과는 태도에 관한 내적인 단서가 약할 경우에 일어난다. 이러한 상황에서 개인은 그들 자신의 행동을 관찰하고, 이러한 관찰된 행동에 근거해서 태도를 추론하게 된다. 태도에 관한 충분한 내적인 단서가 존재할 경우에는 외적인 불충분한 정당화가 태도의 변화를 발생시킨다는 자기-지각 이론의 설명력은 떨어진다고 할 수 있다.

1) 개시효과
- 사람들이 이전에 사소한 호의적인 행위를 하기로 동의했던 경험이 있으면 좀 더 부담이 되는 호의적인 행위로 할 가능성이 높아진다는 것.

개시기법을 사용하여 순응을 이끌어 내는데 중요한 다른 요인
① 첫 번째 요구의 크기 : 첫 번째 요구가 크면 클수록 두 번째 더 큰 요구에 순응할 확률이 높아진다. 요구가 부담이 되는 것일수록 '왜 이러한 행동을 했을까' 하는 생각을 유도할 가능성이 높아지기 때문이다.
② 동의 대 첫 번째 요구의 실제 수행 : 실제로 수행하게 되면 그 사람이 요구를 실행하겠다는 의미가 좀더 두드러지게 되므로 개시효과가 증가한다.
③ 첫 번째 요구에 불 순응하는 효과 : 첫 번째 요구를 거절한 사람들은 첫 번째 요구를 받지

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