마케팅관리 인적판매 & 판매촉진

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소개글

[마케팅관리] 인적판매 & 판매촉진에 대한 자료입니다.

1.인적판매 장단점
2.영업사원의 역할
3.영업관리
4.영업구조
5.영업사원의 훈련
6.영업사원에 대한 보상
7.영업사원 감독과 동기부여
8.인적 판매 과정
9.판매촉진

본문내용

거래를 시작하고, 구매를 자극하고, 기업고객에게 보상해주고, 영업 사원에게 동기부여하기 위해 사용. 앞의 판촉 도구 대부분을 포함.

컨벤션(판매업자가 판매기회 발견, 고객 확보, 고객 교육)

트레이드 쇼(영업 사원이 만나기 어려운 고객을 만날수 있다. 제품 소개)-인터내셔널 컨서머 일렉트로닉 쇼, 건설장비 트레이드 쇼)

판매 콘테스트(영업사원과 딜러사이의 경쟁) 우수한 성과를 낸 회사원에게 동기 부여, 그리고 인정. 여행, 현금, 다양한 형태의 보상.
1. 인센티브의 크기 결정

2. 참여할수있는 조건

3. 유통, 촉진 결정

4. 판촉의 기간 결정

5. 판촉 프로그램 평가(투자수익률)
촉진 전 중 후 매출 비교

브랜드 미사용층에게 trial을 하도록 동기부여가 가능
브랜드 사용층에게 반복 구매유도 및 사용량을 증대하게 한다.
딜러에게 판매권장을 위한 동기부여나 판매책 지원을 한다.
광고 전개를 보강하는 매체로서의 기능을 한다.
장기적이고 계속적인 브랜드의 반복구매유도가 곤란
가격이나 특징과 같은 제품상의 결점을 보강할 수 없음
판매하강곡선을 상승곡선으로의 지속적 전환이 곤란
불충분한 광고효과를 대신할 수 없다.
전혀 새로운 유통 채널에 상품을 투입하는데 promotion의 힘은 한계가 있음
브랜드 충성도 하락(장기적, 자주사용시) 가능성이 있음
가격 탄력성이 높은 제품의 경우, 장기적 수익하락을 초래

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