분야
pptx2. 일류 세일즈맨의 여섯 가지 특징
- 투자 대상을 잘 낚기 위해서는 '고객' 또는 잠재 고객이 누구인지,
- 습관이 무엇인지, 언제 그들이 잡힐 수 있는지, 무엇이 그들을 자극하고
자극하지 않는지를 알아야 함
일류 세일즈맨
- 상황과 잠재 고객에 따라 최적의 마케팅 방법을 선별/접근
- 부유한 잠재 고객의 명단을 확보하는 자기만의 방법을 개발
부유한 잠재 고객을 식별 → 잠재 고객과 직접 만나는 게 가장 좋음
- 그들이 가장 원하는 것은 ‘나의 목적에 대한 공감’
- 그들의 욕구와 욕망, 위험부담에 대처하는 성향 등에 대해 이해 노력
잠재 고객이 거절한다면 계속 강요하면 안됨
- 이럴 때에도 계속 접촉을 유지해야 함 →적당한 시기에 당신의 제안을 제시
대부분의 사람들은 부유층을 식별할 때 그들이 소유하고 있는 주택, 자동차, 의류, 보험
상품이나 투자대상을 보고 판단함. (→ 이것은 부유층 시장의 일면일 뿐)
중요한 것은 부유층이라고 생각되는 사람이 기업을 경영하는 경영자인가 하는 문제
- 부를 상속받는 경우를 제외하면 성공적인 기업체의 설립자만이 부자가 될 수 있음
→ 성공한 기업의 경영자는 일류 세일즈맨에게 대단히 중요한 표적이 됨
최고를 지향하는 일류 세일즈맨이라면 단순히 부유한 개인에게 초점을 맞추지는 않음
깊고 좁게 표적을 잡고자 할 때 일류 세일즈맨은 스스로 정한 사업 범위 내로 영역을
한정 짓는 실수를 범하지 말아야 함
전문적 기술이란 보다 넓은 마케팅 전략에 관하여 지렛대 작용을 할 수 있는 모든 것
- 일류 세일즈맨들은 자신의 명함에 자신이 뛰어난 세일즈맨이라는 사실을 과시하는
잘못을 저지르기도 함(☞ 중요한 것은 어떤 분야의 세일즈에 전문가인가를 알리는 것)
지식이 많은 사람과 전문가 사이에는 무슨 차이가 있는가?
- 전문가는 그의 해당 분야에 대해 많은 지식을 가지고 있을 뿐만 아니라, 특정 상황에
대해 고객을 적극적이고 효과적으로 납득시킬 수 있는 사람임
- 전문가들은 신빙성 있는 정보를 기반으로 인정을 받음
- 보다 앞선 일류 세일즈맨은 부유층에게 강의를 하고, 세미나 개최, 신문기고, 부유층을
후원하는 사람들을 겨냥하여 그들이 읽는 출판물에 글을 기고하기도 함
☞ 이러한 활동을 하는 세일즈맨들은 부유층과 그들의 변호사 에게 전문가로 통함
일류 세일즈맨에게 있어서 성공적인 마케팅이란 부유층이 그들을 찾도록 만드는 것
- 즉, 굳이 찾아내려 하지 않더라도 잠재 고객이 스스로 일류 세일즈맨과 접촉하고,
‘욕구를 가진 부유층’이라는 범주 안으로 들어오게 되는 것
- 세일즈맨들은 단지 눈에 보이는 부유층만을 상대하지 않음. 때로는 치과 의사보다
생산직 노동자가 더 부자일 수 있다는 사실을 유념
