분야
hwp제2장 협상에 의한 구조
제3장 게임을 즐겨라
제4장 혼합동기 게임
제5장 거래의 공식
제6장 인식에 대한 'TIP'
제7장 시간과 타이밍
제8장 정보
제9장 힘
제 10장 힘에 대한 부연
제11장 독특한 형태의 협상
제 12장 인생이라는 게임
인간의 자유 중에서 어느 누구도 뺏어갈 수 없는 것은 주어진 상황에서 자신만의 길을 자유롭게 선택할 수 있는 자유다-빅토르 프랭클
협상은 인생의 게임이다. 서로의 이견과 갈등을 조정하고, 분쟁을 해결하며, 안정적이고 조화로운 관계를 만들려고 시도할 때마다 협상이라는 게임을 하게 된다. 하지만 우리는 외교문제나 노사관계 같은 사안의 경우에는 협상 기술의 중요성을 인식하면서도, 일상생활에 있어서는 아무렇지도 않게 생각한다.
그러나 사실 삶 자체는 타인에게 영향을 미치려고 애쓰는 지속적인 과정이다. 또한 협상은 기본적으로 자발적인 의사결정이다.
협상은 양쪽이 '예'라고 말해야 마무리된다. 자발적인 의사결정에서는 협력과 경쟁(이해관계와 쟁점을 공유한 채 다툼을 벌이는 상황)이라는 두가지 상반된 요소가 공존하므로 효과적으로 아이디어를 팔거나, 타인을 설득하거나, 리더쉽을 발휘하려면 사물을 다른관점에서 봐야한다. 즉 역지사지의 태도가 필요한 것이다.
당신이 타인의 의사결정을 도와주려면, 그들의 가치, 신념, 경험, 사고방식 등을 이해해야 한다.
비즈니스업계에서는 이것을 '고객중심적 자세'라 부른다. 스스로의 관점에만 사로잡힌 '거울이미지'는 결토 바람직하지 않다. 이점을 명심한다면, 다른 사람의 행동에 영향을 미치기 위해서 대답보다는 질문을 많이 하고, 일방적으로 말하기보다는 상대의 말을 들어주는 것이 중요하다. 때로는 의식적인 무관심을 활용하는 것도 중요하다.
1996년 12월 페루 일본대사관 점거사건과 1979년 11월 이란 미국대사관 인질사건이 그 경우에 해당된다. 사람이 감정에 휩싸이면 그것이 분노건 희망이건 간에 "나무 때문에 숲을 보지 못한다."는 경우를 많이 볼 수 있는데, 심지어 "나무는커녕 옹이구멍밖에 없어"라고 말할 때도 있다.
