![[마케팅관리] Company Case(Trap-Ease America쥐덫) 마케팅실패사례-1](http://images.happyhaksul.com/thumb/88/87921-0001.gif)
![[마케팅관리] Company Case(Trap-Ease America쥐덫) 마케팅실패사례-2](http://images.happyhaksul.com/thumb/88/87921-0002.gif)
![[마케팅관리] Company Case(Trap-Ease America쥐덫) 마케팅실패사례-3](http://images.happyhaksul.com/thumb/88/87921-0003.gif)
![[마케팅관리] Company Case(Trap-Ease America쥐덫) 마케팅실패사례-4](http://images.happyhaksul.com/thumb/88/87921-0004.gif)
![[마케팅관리] Company Case(Trap-Ease America쥐덫) 마케팅실패사례-5](http://images.happyhaksul.com/thumb/88/87921-0005.gif)
![[마케팅관리] Company Case(Trap-Ease America쥐덫) 마케팅실패사례-6](http://images.happyhaksul.com/thumb/88/87921-0006.gif)
![[마케팅관리] Company Case(Trap-Ease America쥐덫) 마케팅실패사례-7](http://images.happyhaksul.com/thumb/88/87921-0007.gif)
분야
hwp1. Martha and the Trap-Ease America investors feel they face a once-in-a-lifetime opportunity. (a)What information do they need to evaluate this opportunity? (b)How do you think the group would write its mission statement? (c)How would you write it?
2. Has Martha identified the best target market for Trap-Ease? What other market segments might be firm target?
3) How had the company positioned the Trap-Ease relative to the chosen target market? Could it position the product in other ways?
4. Describe the current marketing mix for Trap-Ease. Do you see any problems with this mix?
5. Who is Trap-Ease America's competition?
6. How would you change Trap-Ease’s marketing strategy? What kind of control procedures would you establish for this strategy?
Trap-Ease America: The Big Cheese of Mousetraps
"어떤 사람이 훌륭한 쥐덫을 만들면 그것을 찾는 이웃들로 인해 그의 집은 문전성시를 이룰 것이다. ‘
에머슨(Ralph Waldo Emerson)의 말처럼 Martha는 훌륭한 쥐덫을 만들었고, 그로인해 Trap-Ease America 는 여러 사회적인 명성은 얻었지만 정작 회사는 쥐덫을 찾는 사람들로 인해 문전성시를 이루진 못했다. National Hardware Show에서 올해의 상품으로 뽑히기 까지 한 Trap-Ease 쥐덫이 성공하지 못한 이유는 무엇일까?
투자자들은 발명 특허 및 로열티 지불과 같은 법적 권리와 같은 사항을 마무리하고 1월에 Trap-Ease America를 설립하였으며, Martha House를 경영인으로 고용하였다.
쥐덫은 경첩이 달려있으며 쥐덫 안에 미끼를 넣어 냄새를 맡고 쥐가 들어가면 갇히게 되고 그 안에서 쥐는 질식해 죽게 된다. 기존에 사용하던 나무로 만든 쥐덫이 가지고 있던 위험성이 사라졌고, 안에 쥐가 있는 채 버려도 되며, 다시 사용할 수도 있게끔 되어있다. Martha는 남성이 기존 쥐덫을 선호하는 반면에, 대부분 집에서 아이들을 돌보는 가정주부는 안전과 위생을 고려할 것이라 생각하여 가정주부를 타깃으로 정하였다.
이러한 타깃 마켓에 도달하기 위해 Martha는 중간업자를 두지 않고 대규모의 소매상인들에게 직접적으로 쥐덫을 파는 전략을 세웠다. 제품은 기본 1팩에 2개가 들어가며 가격은 $2.49로 가격에서 기존의 쥐덫과 5~10배의 차이가 났다. 제품 1개당 운송, 포장비용이 31센트이고, 로열티지불이 8.2센트 소매상과의 거래가격은 개당 99센트이며 Trap-Ease 회사가 소매상으로부터 얻는 최종 평균 수입은 제품 1개당 75센트로 예상된다. 첫해에 대략 6만 달러로 예산을 정하였고 5백만 개 정도를 팔 것이라 예상했지만 4월이 지나서도 수십만 개밖에 팔지 못했다.
Martha는 판매부진의 원인을 고객들이 다시구매를 하지 않는 다는 점과 쥐덫이 고객들의 문제를 해결하기 보다는 신기한 물건으로 간주하는 인식이 자리 잡고 있다고 생각했다.
마케팅 비용을 제외한 연간 예산을 $25,000로 잡은 Martha는 투자자들을 실망시키지 않으면서 경영상의 비용과 고정비용을 보상받고 이윤을 창출하기 위해 힘을 기울여야만 한다.
그녀는 또한 까다로운 소매상의 욕구를 만족시키지 못해 몇 번의 실패를 경험하였고 새로운 마케팅 전략의 필요성을 절실히 느꼈다.
