[인간관계심리학] 보험설계사의 설득심리학

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레포트 > 사회계열
2005.07.25
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소개글

[인간관계심리학] 보험설계사의 설득심리학에 대한 자료입니다.

1. 주제 선정 이유
2. 설득의 이론 ( 일반인 )-설득의 심리학 참조
3. 설득 전
4. 설득 시
결론

본문내용

1) 보험설계사
자기 효능감은 주어진 과제나 행동을 성공적으로 수행할 수 있다는 개인 가능성에 대한 신념이다. 보험 판매라는 과제에 대한 보험설계사의 가능성에 대한 신념은 자신감과 연결될 수 있다. 가능성에 대한 신념이 확고하다면 보험설계사가 정형화될 수 없는 여러 경우에 상황에 맞는 행동을 선택하고 수행하는데 긍정적인 결과를 얻을 수 있다. 또한 그런 긍정적인 결과를 지속하는데 있어서도 큰 영향을 미친다. 이러한 자기 효능감은 생각의 전환(자신의 긍정적인 면에 대한 인식을 강화시키는 노력 등)과 같은 안으로의 노력 그리고 철저한 고객 분석과 같은 밖으로의 노력을 통해서 증대된다.

다른 사람에 대해서는 사랑과 애정이 있어야 한다. 보험설계사가 고객에 대해 사랑과 애정을 가지면 고객에 대해서 호의적인 태도와 관심과 아울러 접근적인 행동이 나타난다. 이런 감정은 고객에 대한 긍정적 평가에 의해 생겨나고 역으로 이런 감정에 의해 고객에 대한 긍정적 평가가 강화된다. 이런 감정은 고객으로 하여금 보험설계사에 대해 긍정적 평가를 내리게 도와주며 따라서 보험설계사는 고객 자신이 사랑과 애정의 대상이라는 느낌에서 오는 고마움과 신뢰감을 얻을 수 있다. 이렇게 사랑과 애정은 고객에게 긍정적인 영향을 주지만 그로 인해 보험설계사 또한 긍정적인 영향을 받게 된다. 고객의 신뢰감을 얻고 있다는 사실에서 비롯되는 자기긍지감은 바른 자기개념 형성에 도움을 주며 보험 판매에 대한 자신감을 크게 한다. 이런 점들은 더욱 개방적인 성격 형성에 도움을 주는 것은 물론이다. 단순히 보험 판매만을 위해 일하는 것이 아니라 좋은 인간관계를 쌓아가는 경험을 같이 하면서 일에 대한 긍지와 애정이 생겨난다.

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