독후감 설득의 심리학을 읽고
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hwp설득의 심리학이란 책은 베스트셀러였고, 사람들에게 익히 들어 이미 전부터 알고 있는 책이었다. 하지만 나는 책을 잘 읽지 않아서 좀처럼 이 책을 읽어 볼 기회는 생기지 않았었다. 그런데 이번 기말 과제를 계기로 이 책을 읽어 보게 되었다. 처음에는 과제이기 때문에 집에서 책을 한 장 한 장 억지로 넘기며 지루하게 읽었는데, 책을 보다보니까 내용에 은근히 끌리게 되었다. 이 책에서는 내가 인식하고 있었던 내용임에도 불구하고 미처 이유까지 생각을 못해 본 내용들을 풀어 써 주고 있다. 그래서 책을 보다 보면 점점 ‘이런 이유들 때문이었나…’하는 생각이 들게 하면서 동감을 하게 되었다. 내용도 어려운 내용이 아니고 인간의 심리에 대해 꿰뚫어 보고 있는 듯한 이 책의 내용에 끌려서 학교 오가는 길에 버스에서 항상 멍하니 앉아 있기만 하던 내가 시간이 날 때마다 짬짬이 책을 들고 보게 되었다.
이 책에서는 처음과 끝의 프롤로그와 에필로그를 빼고 설득의 법칙을 총 6가지로 나누어 설명해 주고 있다. 그 중의 첫 번째 설득의 법칙은 상호성의 법칙이다. 처음 이 단원에 들어가는 페이지에 한 문구가 인용되어 있다. 그 문구는 ‘빚을 빠짐없이 청산하라, 마치 하나님에게 빚은 진 것처럼…….’이란 말이다. 처음엔 왜 이런 문구를 적어 놓았을까 의문이 생겼다. 설득의 법칙에 대해 설명하는 것인 줄 알았건만 빚을 청산하라니…. 그렇지만 내용을 읽어가면서 이해할 수 있게 되었다.
상호성의 법칙은 남의 호의, 선물, 초대, 등등이 결코 공짜가 아니라 분명 미래에 우리가 갚아야 할 빚이라는 사실을 우리에게 일깨워 주고 있다. 이 상호성의 법칙은 거의 모든 문화에서 발견되고 있다고 한다. 상호성의 법칙에 입각한 보은 정신은 인간 문화의 독특한 소유물이라고도 말할 수 있다.
여기에서는 사례와 실험한 내용을 바탕으로 실제로 우리의 생활이나 모습이 상호성의 법칙에 입각한다는 사실을 보여주고 있다.
먼저 처음에는 상호성의 비밀에 대해 말하고 있다. 그 첫 번째로는 상대방을 빚진 상태로 만들라는 것이다. 두 번째는 원치 않는 호의에도 빚진 감정은 생겨난다는 말이고, 세 번째는 되로 주고 말로 받으라는 것이다.
그 다음으로는 상호성의 법칙을 이용해 상대방을 설득하는 데 있어서 여러 가지 방법을 제시해 주고 있다. 앞에서 말한 상호성의 비밀을 교묘하게 이용하기도 하고, 대조효과를 일으키기 위해 먼저 내가 원하는 것보다 무리한 요구를 한 후 한 번 양보하여 내가 원하는 요구를 해 설득해 내는 방법도 있다.
다음으로 두 번째 설득의 법칙은 일관성의 법칙이다. 여기에서 처음에 인용된 문구는 ‘마지막보다 처음에 거절하는 것이 더 쉽다.’라는 말이다. 처음에 상호성의 법칙을 읽었기 때문인지 몰라도 이 문구는 쉽게 이해되어 의문이 생기지 않았다. 나는 번뜩 ‘그렇지! 술책에 휘말리기 전에 미리 거절한다면 일이 쉽게 풀리는 것이겠지.’라고 생각을 하게 되었다. 그렇다고 해서 처음부터 그게 술책이라고 가볍게 판단을 했다가는 상대방의 호의를 무참히 짓밟아버리는 수가 있다. 그러므로 이것도 쉬운 일은 아닐 거라는 생각도 들게 되었다.
이 문단에서는 우리가 일관성의 법칙의 매력에 빠져 있다는 것을 말해 주고 있다. 일관성의 법칙은 상당히 정신적 에너지를 사용하여 대처해야 할 복잡다단한 일상 생활을 비교적 편리하고도 효율적으로 그리고 손쉽게 살아갈 수 있도록 돕고 있다. 따라서 자동화된 일관성을 제어한다는 것이 말만큼 쉽지 않다는 사실을 우리는 깨달아야 한다는 것이다.
우리는 일반적으로 한 번 선택한 것은 버리기 아까워 하고 있다. 그리고 또한 우리가 일관성에 빠져들어 술책에 걸려 한 번 잘못된 약속을 하게 되면 그것이 또 다른 잘못된 약속을 낳게 된다는 것이다. 이것은 상호성의 법칙에서도 설명한 바 있는 의무감과 책임감도 한 몫을 하는 것 같다.
일관성의 법칙에 입각하여 상대방이 설득을 할 때는 먼저 작은 것부터 시작해서 일을 크게 벌리는 것이다. 일단 우리가 작은 요청에 동의하게 되면, 나중에 보다 큰 요청에도 동의하게 된 가능성이 높아질 뿐만 아니라 처음의 요청과는 성격이 다를 수도 있는 다양한 다른 요청에도 쉽게 넘어가게 될지도 모르기 때문이다. 특히 그것의 처음 사소한 약속이 공식적인 것이라면 그건 더더욱 생명력이 길게 나타난다는 것을 알 수 있다.
