분야
doc 또 현대에는 소통이나 협상, 설득 같은 인간관계 문제에 대한 관심이 부쩍 늘고, 사회의 모든 면과 관련이 있기 때문에 한번쯤 읽어봐도 좋은 책이라고 생각합니다.
설득 심리학의로의 초대 - 간단한 사례들을 통해 인간의 심리를 자극하는 무엇이 있음 이야기한다.
보석가게를 하는 친구이야기(아리조나주,인디안보석가게) - 당시는 관광의 절정기여서 상점엔 항상 손님들이 북적였다. 그러나 터키옥은 품질에 비해 가격이 상당히 낮게 책정되어 있었는데도 전혀 팔리지 않았다. 상점의 가장자리에 진열하는 등의 방법도 통하지 않았다. 어느 날 그녀가 업무로 출장을 가기 전날 밤, 지배인한테 “터키옥을 모두 반값에 처분하세요”라고 메모를 남겼다.그러나 그것을 지배인이 잘못 읽어서 반값에 팔라는 것을 2배의 가격으로 팔게 됐는데 놀랍게도 그 터키옥은 3일만에 다 팔려버렸다.
->여기서 알 수 있는 것은 우리는 싼게 비지떡,비싼 것= 품질 좋은 것 으로 인식이 되어 있어서 그 보석의 질을 따지는데 있어서 심사숙고하지 않고 구매 의사결정을 하는 데에 그것을 기준으로 삼는다는 것이다. 이 책에서는 그것을 미리 프로그램된 테잎을 머릿속에 가지고 있어서 어떤 특정 상황에 정해진 반응을 취하게 된다고 말한다.
상점의 주인이나 부동산업자, 자동차 판매원들이 이런 심리들을 교묘하게 이용하는 분야들이라고 말 할 수 있는데,,(42쪽,44,46쪽편지내용까지 설명)
정작 말하고 싶었던 것은 나쁘게 받은 학점이지만, 무턱대고 말하면 혼날 것 같으니까 더 안좋은 상황들을 거짓으로 꾸며 말한 뒤에 학점 얘기를 꺼냄으로써 부모님 입장에서도 그냥 어이없게 한번 웃고 넘어갈 일로 여기게끔 상황을 바 꾼 여학생의 재치있는 편지였습니다.
상호성의 법칙
이 법칙에 의하면, 우리는 다른 사람이 우리에게 베푼 호의를 그대로 갚아야 한다는 강박관념에 시달린다. 만일 어떤 사람이 당신의 생일을 기억하여 생일 선물을 보내면, 당신도 그들을 저녁 식사에 초대해야 한다는 것이다. 상호성의 법칙은 남의 호의, 선물, 초대 등등이 결코 공짜가 아니라 미래에 갚아야 할 빚이라는 사실을 일깨워 주고 있습니다.
다시 말해 상대방에게 부채감을 주면 설득할 수 있다는 것인데, 이 때 빚진 느낌이라는 것이 전혀 그럴 이유가 없는데도 효과가 있다 합니다. "아프리카 기아 구호 기금을 모으고 있습니다. a를 1000원에 사주세요."라는 부탁에 거절을 하는 경우, "그러면 b라도 사주시면 안될까요? 500원인데요. 그 정도라도 도와주시면 고맙겠습니다."라고 다시 부탁하면 b를 구입하는 확률이 굉장히 올라간다는 것입니다. 1000원짜리를 안 사주었다는 것이 일종의 빚진 느낌을 만들고(전혀 그럴 필요가 없는데도.) 그 때문에 500원짜리라도 구입해서 그 느낌을 해소하게 한다는 것입니다.이런 것을 일종의 “일보후퇴 이보전진 전략”이라고 하는데 노사협정을 할 때 많이 쓰이는 방법으로 처음에 높은 임금인상률을 요구하다가 점차 협상하는 방법을 사용합니다.하지만,처음의 요구가 너무 극단적이면 오히려 역효과가 난다는 것을 명심해야 합니다. 거래 자체를 거부할 수 도 있기 때문에…
그럼 이런 법칙을 어떻게 사용해야 할까.
