협상의 진행과정과 문화차이협상의 진행과정은 협상의 성패를 예측하는 데 있어서 가장 중요한 요소라고 할 수 있다. 협상의 다른 측면에서와 마찬가지로 협상의 진행과정도 문화에 따라 현저한 차이를 나타낸다. 따라서 국제협상자는 협상진행과정의 각 단계에서 협상상대방의 문화적 특성에 기
Ⅰ. 序
1. 협상이란?
협상이란 어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위하여 여럿이 모여 서로 의논한다는 의미로서 외교관이나 세일즈맨들만이 하는 전문적인 행위만을 일컫는 것이 아니라 우리의 일상생활 자체가 협상행위의 연속이다. 또한 협상은 상호간의 이익을 증진시키기 위한 협상 당사자간
1. 협상자의 자질과 협상상황
* 협상의 진행과정 : 협상전략 - 상호관계의 수립
- 협상쌍방은 관계수립단계를 통해 장차 <사람>과 <문제>를 분리시키면서
실제적인 협상을 진행할 수 있는 분위기를 형성
☞ 이러한 관계수립을 중시하는 정도는 문화에 따라 많은 차이를 나타냄
1) 미국인 : 보통
협상의 실체를 인식하고 있지 못한다.
국내 기업을 예로 들어보자. 일부 IT관련 벤처기업이나 외국계 기업 등을 제외하고는 연봉협상제가 유명무실한 경우가 많다. 말이 연봉 협상이지 연공서열에 익숙한 기업문화는 이 협상의 과정에 과거 급여제의 기준을 둔다. 즉 전년도 프로젝트 참여시간이나
진행시키려고 한다. 이 때문에
토론은 반복적이고 끊임없이 진행되는 것이 상례이다. 서방인들이 중국인과의 협상을 지나치게
길게 여기는 것은 당연하다.
다섯째, 중국인들의 담판 주제는 매우 포괄적이다. 그들은 담판에서 다루고자 하는 주제를
한정하지 않고 상호 관심사를 폭넓게 논의하려는