독서감상문 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙
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hwp사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙
설득의 여섯가지 법칙중 하나인 “상호성의 법칙”
우리는 다른 사람이 우리에게 베푼 호의를 그대로 갚아야 한다는 강박관념에 시달리고 있다. 만일 어떤 사람이 당신의 생일을 기억하여 생일 선물을 보내면, 당신도 그의 생일날 선물을 보내야 하며, 또 만일 어떤 사람이 당신을 저녁 식사에 초대하면 언젠가는 당신도 그들을 저녁 식사에 초대해야 한다는 것이다.
상호성의 법칙은 남의 호의, 선물, 초대 등등이 결코 공짜가 아니라 분명 미래에 당신이 갚아야 할 빚이라는 사실을 우리에게 일깨워 주고 있다.
우리가 생각하는 저런 간단한 것들이 빚이 된다는 사실을 나는 이 책을 통해서야 알게 되었 고 또 그 것은 우리가 알면서도 빚을 진다는 것을 신기하게 보이게 했다.
이 상호성의 법칙이 미래에 얼마나 오랫동안 그리고 강력하게 영향을 끼칠 수 있는지에 대해서 멕시코와 에티오피아 사이에 교환되었던 5,000달러의 구호자금처럼 훌륭한 사례는 없을 것이다.
1985년 에티오피아는 세계 각국에 자국의 고난과 궁핍의 실상을 알렸다. 경제 상황은 파탄 지경이었고 수년간의 가뭄과 내전으로 인해 생필품도 바닥이 난 상태였다. 이런 상황에서 멕시코가 그 절망적인 나라에 5,000달러의 구호자금을 보냈다 해도 그리 놀라운 일이 아니다. 그러나 정작 놀란 것은 5,000달러의 구호자금을 받은 것이 멕시코라는 짤막한 신문기사를 보았을 때였다. 나는 이 내용을 보면서 이게 말이 되는 건가라고 생각을 해보았다.
상식적으로는 도저히 이해가 되지 않는 부분이었다. 이 책의 저자도 나와 같은 생각이었는지 그다음 내용이 이렇게 적혀있었다. 그리고 거기서 나는 왜 상호성의 법칙이 설득의 법칙인지를 확실히 알았다. 에티오피아가 자국의 절박한 상황에도 불구하고 구호자금을 멕시코로 보냈던 데에는 그럴 만한 이유가 있었다. 1935년 에티오피아가 이탈리아의 침략을 받았을 때 멕시코가 원조를 보내준 적이 있었다는 것이다.
그 설명을 들은 후에야 나는 이해할 수 있었다. 상호성의 법칙이 문화적, 사회적 지리적 거리, 심각한 기근, 수년의 세월 눈앞의 이기심 까지 뛰어넘는 다는 것을 이러한 상호성에도 비밀은 있었다. 바로 상대를 빚진 상태로 만들라는 것이다. 내가 생각해도 상대를 빚진 상태로 만들라는 것에 동의한다. 나또한 그렇게 사용해왔다 친구에게 음료수를 한잔 뽑아주고 나서 부탁을 하는 것과 그냥 부탁을 하는 것에는 확연한 차이가 있다.
내가 음료수를 한잔 뽑아주는 상황에서 이미 상대는 나에게 빚을 진 것이다. 그리고 그 빚을 없애야하는 대에서 나의 부탁이 이어진다면 상대는 어렵지 않게 승낙할 것이다 바로 빚진 상태를 없애기 위해서 이 책을 읽기 전에 나는 이런 것들을 알고서 실행했을까? 아마도 몰랐을 것이다. 그리고 당하는 상대도 이런 것을 알고 당하지는 않을 것이다. 그리고 우리가 알고 있는 다른 하나의 상호성의 법칙에는 일보후퇴 이보전진 이라는 것이 있다.
먼저 큰 것을 요구하고 원래 원하는 것을 요구하는 것이다. 여기서 우리가 용돈을 받을 때를 생각해보자 친구들과 놀러가기 위해 원래 금액이 2만원이 필요하다고 한다면 우리는 부모님께 뭐라고 하나 2만원이 필요하다고 하나? 아니다 우리는 2만원 이상의 금액을 부를 것이다. 그렇다면 부모님은 너무 많은 금액이 아니냐고 거절 하신다.
