[국제경영-국제협상관리] 협상단계(절차)와 문화적 영향, 문화차이와 국제협상
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분야
hwpI. 문화차이와 국제협상
II. 협상단계와 문화적 영향
1. 사전준비단계
2. 관계형성단계
3. 정보교환단계
4. 설득단계
5. 양보와 합의단계
* 참고문헌
기업의 국제화가 진전될수록 외국기업과의 협상이 크게 늘어나고 있다. 상품과 서비스를 수출 또는 수입하는 계약을 맺기 위해 가격이나 인도조건을 협상하거나, 현지기업과의 합작이나 제휴관계를 수립하기 위해 협상을 하는 경우가 많아지기 때문이다. 협상은 일반적으로 서로 다른 목표를 가진 당사자들이 상호이해관계가 걸린 문제를 해결하기 위해 서로 만나서 설득하고 양보하면서 합의점을 찾아가는 과정이라고 할 수 있다. 협상은 일상적인 행위와 마찬가지로 문화의 영향을 크게 받기 때문에 문화가 다르면 협상하는 방식이 다르다. 즉, 상대방과 만나서 정보를 주고받는 의도가 다르고, 또한 상대방을 설득하고 타협하는 방식이 다르다. 예를 들면 러시아인들은 원리원칙을 내세워 거의 양보하지 않고, 협상시한을 무시하는 경향이 있다. 이에 비해 미국인들은 객관적인 사실과 논리를 바탕으로 약간의 양보를 하며. 협상시한을 준수하는 경향이 높다.
따라서 문화가 다른 상대방과 만나서 협상을 하게 되면 협상 자체의 어려움뿐만 아니라 문화차이에 따른 어려움이 가중되어 효과적인 협상결과를 도출하기가 어렵다. 기본적으로 국제협상은 상이한 문화 간의 협상이기 때문에 효과적으로 협상하기 위해서는 문화적인 차이가 협상과정에 미치는 영향을 이해하는 것이 필요하다.
