이것을 '고객중심적 자세'라 부른다. 스스로의 관점에만 사로잡힌 '거울이미지'는 결토 바람직하지 않다. 이점을 명심한다면, 다른 사람의 행동에 영향을 미치기 위해서 대답보다는 질문을 많이 하고, 일방적으로 말하기보다는 상대의 말을 들어주는 것이 중요하다. 때로는 의식적인 무관심을 활용하는
협상참가자들은 종종 잘못된 가정이나 비현실적인 목표를 가지고 협상을 시작.
새로운 제안에 경멸적이나 회의적인 태도.
침착하고 태연한 자세로 협상에 임하기 위한 훈련.
과감함과 신중함의 사이에서 갈등하며 망설이는 사람은 때때로 위기를 모면.
협상은 항상 자신의 예상보다 많은 시간이
지피지기(知彼知己)면 백전불태(白戰不殆)
우리가 흔히 들어왔던 ‘지피지기면 백전불태’ 란 말은 손자병법에서 나오는 말이다. 아마 여태껏 살아오면서 너무나 많이 들어왔기에, 그 말의 중요성을 간과하고 있지는 않나 조심스레 생각해본다. 정보화 시대에 살고 있다는 우리는 과연 수없이 많은 방
코헨이 말하는 `진정한 협상가`가 부족한 탓이지 싶다. 협상 목표 전략들 중 특정한 전략에 대한 협상가들의 선택은 협상가들이 협상가 자신과 상대 협상가의 협상 결과에 대한 관심에 대하여 어떠한 심리적인 정향을 지니고 있느냐에 의하여 결정된다고 하였는데 코헨은 바로 이것을 심리적 협상 컨트
제목 : 협상의 법칙
저자 : 허브코헨
옮긴이 : 강문희
출판사 : 청년정신
출판일 : 2001년 12월22일
전체쪽수 : 352페이지
저자소개
운명은 우리 스스로 만드는 것이다. 우리가 그것을 운명이라고 부를때 운명이 되는 것이다. 허브코헨은 그것을 운명이라 하지 않고 협상이라고 말한다. 협상을 통해 무