분야
hwp1) 협상은 무엇인가
2) 협상의 일반 원칙
2. 협상을 어떻게 준비할 것인가?
1) 전략의 수립
2) 준비하라, 또는 실패할 준비를 하라
3) 대화의 기술을 연마하라
3. 협상을 어떻게 할 것인가?
1) 첫 만남의 장벽을 없애는 방법
2) 어떻게 대화를 이끌 것인가?
3) 서로에게 이익이 되는 협상
4) 협상에 이용되는 몇 가지 테크닉
4. 여성을 위한 협상의 법칙
1) 여성이 저지르기 쉬운 실수와 피하는 방법
2) 여성이 협상을 이끌어 내는 기술
3) 남성과의 협상 대 여성과의 협상
5. COMMENT
협상은 당신에게 무엇인가를 원하는 상대로부터 당신에 대한 호의 그리고 당신이 원하는 무언가를 얻어내는 일이다. 그것이 명성이든, 자유이든 아니면 돈이나 정의 또는 사랑, 사회적 지위, 신체적 안전등 무엇이든 간에 우리가 누리고자 하는 온갖 것들을 협상을 통해 얻어낼 수 있다. 협상은 거미줄처럼 얽혀 있는 긴장과 대립 속에서 자신에게 유리한 결과를 얻기 위해 정보와 힘을 사용하는 것을 말한다. 이 광범위한 정의를 깊이 생각해보면, 우리는 사생활에서든 직업과 일에 관계된 업무에 있어서든 줄곧 협상을 해오고 있음을 깨닫게 될 것이다. 협상 능력이 있느냐 없느냐에 따라 우리는 주위환경에 영향력을 행사할 수도 있고, 못할 수도 있다. 협상 능력은 자신의 인생을 지배 할 수 있을 것 같은 자신감을 심어준다. 이것은 사기가 아니다. 더욱이 나를 신뢰하는 사람들을 협박해서 무엇인가를 얻어내는 것도 아니다. 이것은 자신이 원하는 대로 일을 진행시키기 위해 당신과 다른 사람들의 필요를 충족시키는 것이며, 당신의 행동에 영향을 주기 위해 당신의 정보와 시간과 힘을 분석하는 행위이다.
▶협상이 무엇인가를 배울 수 있는 아주 전형적인 사례를 소개해 보겠다.
■ 허브코헨. 「협상의 법칙」강문희 역. 서울: 청년정신, 2001.
■ 후쿠다 다케시. 「협상을 주도하는 사람 협상에 휘말리는 사람」이홍재 역. 서울: 청림, 2001.
■ 아미트 시몬스. 「대화와 협상의 마이더스 스토리텔링」김수현 역. 서울: 한.얼, 2001.
■ 리 밀러, 제시카 밀러. 「여성을 위한 협상의 법칙」조승연 역. 서울: 연우, 2003.
■ 레슬리 위태리. 엘리자베스 오스틴. 「여자의 일생을 바꾸어주는 협상 이야기」 서현정 역. 서울: 명진, 2001.
■ 감바와 타루. 「심리전에서 절대로 지지 않는 여자 협상에서 반드시 이기는 남 자」김현숙 역. 서울: 국일미디어, 2001.
■ 바네사 헬프스. 「협상에서 이기는 법」최일성 역. 서울: 열린 세상, 1996.
