분야
hwp본론
제 1장. 주장하기
① 주장의 정의
② 효과적으로 주장하기
제 2장. 설득하기
① 설득의 정의
② 효과적으로 설득하기
1) 설득의 심리학 (설득의 법칙)
2) 상대방을 설득하는 방법-카네기 인간관계론
3) 한국인을 위한 설득의 법칙
결론(맺음말)
*참고자료
① 설득의 정의
한 사람의 태도나 행동이 강박 당함 없이 다른 사람과의 의사소통을 통해 영향 받는 것이다.
② 효과적으로 설득하기
1) 설득의 심리학 (설득의 법칙)
2) 상대방을 설득하는 방법-카네기 인간관계론
3) 한국인을 위한 설득의 법칙
2-1)설득의 심리학 (설득의 법칙)
1. 상호성의 법칙
1) 사람들은 누구나 다른 사람이 베푼 호의에 대하여 갚아야 한다는 생각을
지니고 있다는 데에서 기인한 것으로, ‘내가 이만큼 했으니 너도 이만큼 해라.’
또는 ‘네가 이만큼 했으니 나도 이만큼 해야 되겠구나.’ 하는 심리를 말하는
것이다. 연관되어 ‘일보 후퇴, 이보 전진 전략’, 또는 ‘머리부터 들어가기 전략’
이 있다.
2) 상호성의 법칙의 예
사례1
부모님께서 청첩을 받고 축의금을 결정하실 때, 상대방이 지난번에
우리에게 얼마만큼의 축의금을 했는지, 또는 앞으로 우리가 축의금을 받을 수 있을지를 판단하신 후 금액을 결정하신다.
사례2
요리 기구를 판매하는 자리에서 그 기구를 이용하여 요리를 하고 나면,
그 요리를 나눠주고 매매를 유도한다. 구경하던 사람들은 단지 구경만
하려다가 요리를 얻어먹고 난 후에 그냥 지나칠 수 없어서 사게 된다.
2. 일관성의 법칙
1) 대부분의 경우에 일관성이 긍정적인 결과를 가져온다는 믿음 때문에, 아무런 생각 없이 자동화된 일관성의 습관에 따라 행동하는 경향을 말하는 것이다. 내뱉은 말에 대해서 책임을 지려고 하는 것이 일관성의 법칙이 작용 하는 예라고 할 수 있다. 특히 일관성의 법칙은 약속을 지키려는 심리와도 밀접한 관련이 있어서, 글로 남기는 것, 공개적인 것이 더 잘 지켜진다.
2) 일관성의 법칙의 예
사례1
약속과 관련된 것은 모두다 일관성의 법칙이 작용한다고 할 수 있다. 예를 들어 약속을 어겼을 경우 벌금을 부과한다고 하면, 약속에 더하여, 지키지
않았을 시에는 벌금을 부과한다는 또 다른 약속을 한 것이 되므로
일관성의 법칙이 더욱더 강화된 경우라고 할 수 있다.
사례2
50만원을 가지고 자동 기능이 뛰어나고 컴팩트한 디지털 카메라를 사려고
상점에 들렀다. 처음에는 45만원 정도의 카메라를 찾았다. 50만원을 다
쓴다면 수동기능까지 가미된 카메라를 살 수 있고, 거기에 더 보태면
부가기능이 포함된 카메라를 살 수 있다. 조금 더, 조금 더 가격과 성능이
오르다보면 가격의 한계에 부딪히게 되고, 결국에는 최상의 카메라를
사지는 못하지만 50만원보다는 더 비싼 카메라를 사고 만다. 처음에
사려고 했던 것은 45만원으로 5만원을 남길 수 있지만, 한 번 마음이
끌리게 되면 결국에는 더 비싼 것을 사고도 만족할 수 있다.
3. 사회적 증거의 법칙
1) 사람들은 의사결정을 할 때. 얼마나 많은 사람들이 자신들과 똑같이 행동하느냐에 따른다. 특히 효과적으로 사회적 증거의 법칙이 영향력을 행사하는 조건은 ‘상황의 불확실성’과 ‘유사성’이다. 하지만 모호한 상황에서 모든 사람들이 다른 사람이 행동하는 대로 행동하려는 경향은‘다수의 무지’라는 현상을 야기한다.
2) 사회적 증거의 법칙의 예
사례1
신림동 순대볶음, 춘천 닭갈비, 이동 갈비 등 특성화 된 음식으로 유명한 지역에서 여러 가게 중 어느 가게에 들어가야 할 지 난감할 때가 있다.
그건 경우, 사람들은 손님이 이미 많이 들어가 있는 가게에 들어가게 된다. 이것은 불확실한 상황에서 다수를 따르려 하는 사회적 증거 법칙의
행동이라 할 수 있다.
사례2
물건을 살 때에 가격이 많이 차이가 나지 않는다면 인기 있는, 이미 많이 팔린 상품을 사려고 한다. 이렇나 사회적 증거의 법칙을 이용하여 상점들은 “인기”라는 표시를 하여 구매자들의 눈길을 끄는 방법을 사용하기도 한다.
고객 설득
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사람들 설득하는 방법
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설득심리
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설득력 있는 의사소통에 필요한 기본 자세
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