[영업프로세스] 영업의 과정(영업단계, 솔루션 영업활동)
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분야
hwpI. 영업 단계
가. 1단계 : 마케팅 단계
나. 2단계 : 영업활동 단계
다. 3단계 : 대내활동 단계
라. 채권회수 단계
마. 고객관리 단계
II. 솔루션 영업활동
가. 솔루션 영업의 4단계
* 참곰누헌
고객의 니즈(needs)를 충족시키는 영업 활동에는 철저한 과정이 존재한다. 정해진 과정에서 영업사원과 고객의 주고받는 상호작용이 결국 최고의 영업성과로 이어질 수 있는 것이다.
I. 영업 단계
가. 1단계 : 마케팅 단계
시장의 트렌드(trend)와 고객의 기대, 경쟁사의 동향을 파악한다. 상권에서의 예상고객을 발굴하여 영업의 계획(Plan)을 수립하는 단계이다. 이 단계에서 영업활동은 먼저, 고객 정보를 수집하는 일이다. 영업사원이 담당하고 있는 지역이나 상권을 중심으로 구체적인 고객 발굴을 위해 시장을 세분화(segmentation)한다. 이것은 고객의 정보를 수집하는 과정으로 데이터베이스(database)를 모을 수 있는 단계이다. 그리고 시장동향을 정확하게 파악하는 데 주력한다. 경쟁사 정보, 외부 동향, 내부 동향, 고객 정보 등 영업의 전반적인 모든 정보를 모으고 분석하는 단계의 활동이다. 특히 고객의 예상 수요라든지 수요의 변화를 예측하는 데 중요한 과정이다.
나.2단계 : 영업활동 단계
잠재고객을 포함한 고객의 요구사항과 기업의 공급능력을 조율하고 그 과정에서 최종 수주를 유도할 수 있는 단계이다.
직접적인 관계가 있는 파트너들의 생산현황, 가격, 공급수준 등을 파악하여 직접 수주와의 연결을 꾀하는 단계이다. 이 과정에서 영업사원에게 필요한 것은 자사 제품과 현황에 대한 명확한 파악과 프리젠테이션을 준비해야 한다. 또한, 가능한 규모의 공급량, 경쟁사보다 우위에 있는 가격 검토 및 제시, 물류와 지불조건에 대한 경쟁력 등 골고루 자사의 경쟁력을 보여주기 위한 과정이다. 특히 마케팅 단계에서 얻은 여러 정보를 십분 활용하여 성공적 관계 형성을 위한 수주 준비에 집중해야 한다.
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경영학의 이해 - 이규현 저, 학현사, 2018
조직과 인간관계론 - 이택호/강정원 저, 북넷, 2013
사례중심의 경영학원론 - 김명호 저, 두남, 2018
내일을 비추는 경영학 - 시어도어 레빗 저/정준희 역, 스마트비즈니스, 2011
경영학의 진리체계 - 윤석철 저, 경문사, 2012
국제경영학 - 김신 저, 박영사, 2012
경영학원론 - Gulati Mayo 외 1명 저, 카오스북, 2016
